【营销管理】中小企业营销方法与策略

　　企业应该由产品营销向企业营销转变。对中小企业来说，营销升级需要企业提供产品的改变或者增值服务，做一个 “要为少米之炊”的 “巧妇”，沉下市场认真做好市场调研给自己的产品和价格重新定位，重新审定销售策略和市场策略，更需要企业重新打造一支营销铁军，方可百战百胜，立于不败之地。正睿独创的 “４性５Ｗ６Ｍ”工业品营销方法与策略，非常适合中小型企业营销升级做营销战略规划。

　　中小企业营销“４性”

　　首先是逻辑性。任何销售和市场行为都要符合市场行为准则，都要符合客户的消费习惯。

　　其次是合理性。合理性包含两个方面，一是合情合理，二是合法合理。合情合理好理解，合法合理大家可能不理解。为什么营销要遵循合法合理呢？笔者曾经辅导过东莞的一家企业，该企业在 《公司简介》里写道，“××公司是中国第一家引进 ××生产线的厂家”，并在阿里巴巴、官方网站进行宣传。虽然该企业确实是第一家引进此生产线的厂家，但还是２０１２年被东莞市工商局以 “虚假宣传”查处。如果将那句话改成 “×× 公司是中国最早引进 ××生产线的厂家之一”就合法了。

　　全球著名的某箱包企业因为不了解中国的法律而犯了一次大错。按照我国法律、法规的规定，商品箱包要有吊牌，上面要注明材质、注意事项等内容。那家著名的箱包企业忽略了这一点，在某款箱包上没有挂吊牌，从而被工商部门查处，损失惨重。为此，这家企业在美国成立了一个十多人的法务团队，专门研究中国的法律、法规。这就是营销上不合法的案例。

　　再次是操作性。我们的营销推广方案或是促销方案，无论写得再好再完美，牵涉到钱、人、物，任何一个环节有困难就无法执行。我们讲的“三分方案七分执行”就是这个道理。

　　最后是商业性。简单地说，商业性就是赚钱。我们的任何市场行为都是为了赚钱，但不是每个市场行为都能保证赚到钱。我们经常讲，渠道是试出来的。我们在项目上，因为企业原本用于市场推广的费用不多，很多时间用来和老板沟通要做这些推广，但他们不理解，认为营销咨询老师一来就是要花钱。他们知道在做成本分析的时候，就把营销费用核算进去了，能省一分就是赚到的。这是非常荒谬的。这钱不花，肯定是增长疲软。所以，老板一定要想明白，市场推广费用如果花下去，不能保证马上赚钱，至少也能带来品牌影响力。市场推广的任何一个行为都是加分的。

　　中小企业营销“5W”

　　广告和推广行为，不仅是给新客户看的，还是给老客户看的。大家能把这句话吃透，就不得了了！因为公司８０％的业绩是老客户或老客户介绍而来的。它分解到 “５Ｗ”，即 ＷＨＯ营销人资系统 （品牌定位和梳理、产品定位和梳理、营销载体的搭建、营销团队的再造……）、ＷＨＡＴ营销支援系统 （流程制度的梳理、企业文化和团队文化的再造、营销组织的发展……）、ＷＨＥＲＥ营销管道系统 （客户群体和名单、常用渠道整理、新渠道开发、新旧媒体等）、ＷＨＥＮ时间控制系统 （时间监控系统）、ＨＯＷ 营销管控系统 （市场监控系统、业务行为管控、营销监督服务、行销工具管控等）。

　　中小企业营销“６Ｍ”

　　“６Ｍ”是什么？我们不要用英文的角度去看这个 “６Ｍ”。我们说的是：每一个部门、每一个业务人员、每一天、每一个产品、每一次方案、每笔费用。这是市场和销售的控制系统。老板要知道每一个部门、每一个业务人员、每一天在干什么，每天、每个人、每个部门营业额是多少。这讲的是销售的控管系统，我们有一套比较成熟的方案和控管工具。例如远程掌上ＣＲＭ系统、ＧＰＳ系统、手机讯息控管系统、ＥＭＡＩＬ控管系统。每一个产品、每一次方案、每笔费用，讲的是企业的每个产品都是赚钱单位，每一个推广的方案也是赚钱单位，每笔费用下去，都要保证能赚到钱，不要放空炮。不过这里讲一个概念，很多老板犯糊涂，急功近利的思想太严重，认为做一次广告、发一次ＤＭ直投、发一次ＥＭＡＩＬ就有很大的效果了。广告行为一定要坚持，只要我们的目标客户群体是对的。