产品营销的核心关键点

　　从本质上来说，营销就是让更多的人知道你、了解你、接受你。对于中小企业来说，产品营销的核心关键点有三个：产品、价格、渠道。正睿咨询针对这三个方面做了深入分析。

　　产品营销关键点一：产品

　　产品营销也就是市场，这个也是由产品决定的。什么样的产品决定了是卖到哪儿去的市场，这是很系统的一种策略。你的产品定位是什么？定位在哪一块市场？你的市场决定了你的客户。产品定位的客户群体是中老年人还是青年人？是富人中产阶层还是普通大众？是制造业还是服务业？是快消品还是工业品等，这些都是产品定位需要考虑的内容。

　　产品定位可以说是企业一切的源头，它会决定产品和整个企业的最终走向。举个例子，就像闻名全国的 “王老吉”品牌，产生于清代，当初就是一种中药，市场影响范围非常有限。最近几年经过市场重新定位为凉茶饮品，一下子敲开了市场的大门，营业额倍增式增长，品牌价值也随之剧增。

　　产品决定了企业的营销模式---什么样的产品要用什么样的方式去卖。比如，普通箱包和奢侈品箱包ＺＡＲＡ的营销方式绝对是两个不同的概念。营销升级就是解决用哪种方式卖效果最好的问题。产品方面主要是看形式和内容，外观、手感等是产品的形式，功能、品质等是产品的内容。现在制造业的走势是由规模化向着定制化与差异化转变。消费者的个性化需求对产品影响越来越明显。

　　那么，这些趋势背后的本质到底是什么呢？正睿咨询认为，消费者现在对产品的需求不只是功能方面的了，对产品的美观与体验等方面的要求越来越高。比如，我们以前为了吃饱肚子，不在乎馒头、大米的口感好不好，现在就不一样了，我们更注重饭菜的外观与口感了。

　　我们不只是要重视内容，还要重视形式。相比大企业，中小企业在这两方面都比较欠缺。在内容方面，我们主要是把质量做上去。在形式方面，我们主要是把差异化做出来，要把握住消费者的个性化特点。这就要求中小企业需加大在研发设计上的投入了。从现实来看，研发设计应该主要关注款式等时尚流行因素。

　　产品营销关键点二：价格

　　中小企业在价格方面是非常纠结的。因为不是品牌，不是大企业，价格始终提不上去，实际出厂价离预期的价格有距离。现实的选择应该做平价产品，抓住大众市场。这个平价要靠质量，质量方面抓住几个核心的方面做到位就行，不必全面做出高质量来。如果企业在质量方面做不到位，价格肯定是剧烈浮动的。这个平民价格最终的目标是做出数量来，依靠的是薄利多销。

　　产品方面的说明主要是它的独特性。产品的独特性加上平民价格就是产品的最好的营销方式。比如红牛饮料，我们都知道它是一种能量型饮料，它主要是缓解基层民众疲劳的一款产品。这个特性和其他诸如水果与碳酸等饮料类别就很明显地区别开了。同时，红牛又以平民价格面市，产品一推出就在泰国迅速走红。

　　产品营销关键点三：渠道

　　再来看渠道方面。从很多大企业的营销方式来看，我们必须要承认这个时代是一个 “烧钱”的时代。广告策划宣传动不动就是千万元费用，这是“烧钱”的营销方式肯定不适合中小企业。因为中小企业用于市场推广的费用不多。再比如，现在比较流行的是网络营销，建个网站做排名等，也是挺 “烧钱”的做法，效果也不好。还有在电子商务平台做个宣传，效果也不是很明显。

　　产品营销案例

　　很多中小企业现在选择的主要营销渠道是广交会这样的平台。讲到这里，我们再看看红牛饮料的案例。红牛饮料走出泰国，成为世界知名饮料，主要源于红牛饮料和奥地利的一位大亨的合作。当时，红牛的市场只是在泰国。１９８４年，奥地利商人马特施茨找到红牛饮料老板许书标共同创建红牛集团，在奥地利开始销售红牛。这是红牛走向世界的起点，一战成名。这次合作成功有很多方面的因素，其中一个因素就是渠道。红牛能够顺利进入欧洲市场，借助了合作者马特施茨的渠道资源。这个案例反映了现在比较实用的营销方式---渠道整合。渠道整合涉及的是企业之间的合作。企业间加强合作其实是资源优势互补，是抱团取暖战胜寒冬的好做法。

　　渠道方面，企业可以自建。当然有实力的企业可以将渠道直接下沉到直营店，直接和消费者接触。现在建立直营店成为很多企业的选择，直营店本身的设计布局是企业的最好宣传片。

　　上面提到的三个产品营销关键点也是我们中小企业营销管理升级的几个关键方面。正睿咨询认为对中小企业来说，营销升级需要企业提供产品的改变或者增值服务，做一个 “要为少米之炊”的 “巧妇”，沉下市场认真做好市场调研给自己的产品和价格重新定位，重新审定销售策略和市场策略，更需要企业重新打造一支营销铁军，方可百战百胜，立于不败之地。